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【前沿】专访幻响CEO张昕尉:跟死神掷骰子,选对路子就能活下来


下来

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张昕尉,幻响创始人兼CEO,一个在数码行业抗战九年的老兵,人称“老张”,一方面是对张昕尉先生在数码行业深耕数年的肯定,另一方面,这样的称呼也让人觉得倍感亲切。

 

慕名而来的小编初次见到张昕尉先生,感觉与想象中的“老张”如出一辙,眼神锐利,气宇轩昂,黝黑的皮肤与“抗战老兵”的形象恰好吻合。参观完幻响的系列产品后,老张打开了话匣子,从幻响的成立聊到转型智能硬件之后经历的风风雨雨,如话家常却又句句直击行业要点。

 

创业是一场马拉松

 

幻响成立于200610月,到目前为止已经有九年多的时间了,幻响成立之初的定位就是做原创产品。由做共振音响起家的幻响,第一款共振音响就拿到了中国工业设计大奖“红星奖”,可以说幻响是一个具有原创基因并且坚持了九年多时间的企业。而且,幻响在今年已经上市新三板,股票代码836658

 

“这么多年我们一直在做数码产品领域的创新,包括音响、移动电源等等,2013年切入到智能硬件领域,我们跟咕咚一块是最早一批做手环的,小米比我们晚了大概半年的时间,后来又做了空气盒子、智能音响、智能LED灯、智能血压仪等智能硬件,在这个领域里走了很多的弯路也积累了很多的经验。”说到这里,张昕尉仍感慨万千。

 

最难的不是选择去做什么,而是不做什么

 

小编不禁好奇,在坚持创新的这条路上,幻响面临过的最大的困难是什么?张昕尉毫不犹豫的说了两个字:诱惑。

 

“其 实对我们来说最难的不是选择去做什么,而是不做什么。当你在下个月员工的工资都发不出来的情况下,有一款产品放在你的面前,只要贴牌马上就可挣钱,可是自 己研发一个产品要六个月以后才挣钱,也就是说要饿六个月的肚子去保证一款原创的产品出来能够挣钱,这个时候你还得饿着肚子不吃嗟来之食,这是一个非常难的 选择。”

 

张昕尉继续说到:“让世界上多一个产品而不是去搬运一个产品,让世界因为幻响的存在而多了一样原来没有的东西,是幻响创立的初心,也是能够抵挡住这么多诱惑的原因所在。”

 

当然还有很多困难的地方,张昕尉用“九死一生”来形容。

 

“每 年都会跟死神掷一次骰子,掷完骰子以后当时还不知道生死,你得选择一个方向,比如我们选择做智能硬件,不是你选择做的时候立马就死掉,而是在半年或者十个 月以后才能知道你的选择是否正确,难就难在九年当中每次掷骰子我们都是选的正确的那条路,这得益于我们多年的经验、教训以及当时对行业的判断等诸多因 素。”

 

这应该也是作为创业公司的CEO需要承担的最多的地方吧,面对这么多意想不到的困难甚至是“生死抉择”,错一步就坠入深渊,但是还必须独自做出判断,毕竟其他成员的犯错成本没有这么高,也只有这个领头羊能为结果负责。

 

两次遭遇小米,死里逃生

 

张昕尉曾写过一篇《人在江湖,两次遭遇小米,血肉横飞》,一度成为众人应对小米的纲领性文章,幻响荷枪实弹的跟小米拼过两次。

 

第一次是小米推出69元的移动电源,幻响70%的销售额一下就下滑到了30%,好在幻响的礼品渠道优势保留了一半份额,也不用太血拼价格,因为在礼品行业是利润驱动的,而不是价格。

 

第二次跟小米正面遭遇,是手环。2014年小米推出79的手环,哀鸣遍野。当时幻响的手环网销是399,销量直接下滑70%-80%,只好全部转做礼品市场,每个月还能卖个5000套,公司存活了下来。

 

对于一个初创企业来说,面对这样的竞争风险非常大,如果没有战略的纵深,没有持续的创新能力,就像当年做手环的很多创业团队一样,被后浪拍死在了沙滩上。

 

幻响智能加速器上线,联合创业团队打造爆款

 

创始人的学习能力很重要,因为数码产品领域变化太快了,风起云涌,前两年还大力推广智能硬件全民创业,突然又变成了集体踏空,还时不时要面临小米、乐视、360这样的霸王龙,只有在这个过程中不断的去修正商业模式,才能跟上形势。幻响根据九年积累的产品经验和销售渠道,量身定做了一套幻响营销加速器模式。2015年初,幻响智能加速器上线,正式宣布进入加速器时代。凡是能够通过幻响内部评估的产品,幻响都能将其打造成具备创意和市场潜力的优质产品。这套销售模式的点睛之处在于幻响积累多年的渠道优势,包括电商渠道(京东天猫每月进店300万人次),礼品渠道(全国1500家代理商),零售渠道(覆盖300家高端店面)。帮助小伙伴销售产品,用联合品牌打造爆款,是幻响正在做的事情。张昕尉告诉我们,每款年销售量目标不低于10万套将作为能否立项的标准。至于是否能够打造成爆款,幻响有着既定的三个标准。

 

首 先,看这个产品是不是刚需,这点是张昕尉一直所强调的;第二是定价策略要符合零售和礼品渠道的特点;第三是不是大众需求,既然要达到十万套的销售目标就不 能是一个细分品类的需求。张昕尉更希望打造一个大众化的、每一家都能用上的产品。张昕尉拿起手边的一个小风扇说到:“这种设计创新的刚需小产品,颜值高, 价格适中,销量大,它的用户人群老少皆宜,任何一个家庭都需要。从这一点来说,我们反而更看好非智能产品,因为智能产品往往叫好不叫座。” 

 

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寒冬下的森林,还挑鱼香肉丝?野菜也得吃!

 

张昕尉之所以说现阶段更看好非智能硬件产品,也是对智能硬件退烧之后的一个反思。每个人都在为“智能硬件集体踏空”进行反思,只是反思的观点不尽相同。有的人反思这个行业不再火热,有的人反思硬件不能免费。而张昕尉认为大家确实有踏空的感觉,闪了一下腰,但是并不意味着智能硬件时代就结束了,他所反思的是在融资的冬天怎么活下去。

 

“幻响作为一个上市公司,我们不能只做叫好不叫座的产品,我们得要求业绩;对于一个创业团队来说,也不能只做投资人看好的智能硬件,现在最重要的是在冬天活下来。在黑暗的大森林里不一定非得吃鱼香肉丝,在这样的寒冬下,你连野菜都得吃,因为你得活下去,要活下去的时候你就不能只挑智能硬件了,什么好卖你就卖什么。那当然是通过设计升级已有的刚需小产品容易卖出去,这种需求不用去引导,智能硬件很多的需求你得重新引导,做宣传、做推广,自己去推一个需求对于一个创业团队来说太难了。” 

 

去年中国人购买了全球45%的 奢侈品,可见消费升级的市场潜力巨大。升级传统的刚需小产品,做成精品,老百姓的需求是有的,只是“供不应需”。幻响的定位是为白领和中产阶级,围绕生活 场景需求做“好吃不贵”的东西,也并不拘泥于只做一个音响或者风扇,白领生活中需要的方方面面都做,当然,还是以创意数码类为主。

 

一年一生肖,一岁一创意 

 

公 司的展示柜上陈列着幻响的十二生肖系列音响,每个生肖设计或呆萌、或玲珑、或怀旧。张昕尉告诉我们,十年前一个很偶然的想法,幻响做了第一款生肖猪的音 响。由于这款生肖音响卖的还不错,第二年鼠年就接着做了一款生肖鼠的音响,很多事情做着做着就会觉得非坚持不可,到现在幻响已经连续做了十款生肖音响,并 且十二生肖系列已经成为幻响最主要的系列,十二生肖中的每一款都让人眼前一亮。如张昕尉所说,十二生肖系列不仅见证了幻响的历史,也见证了中国数码领域创 新设计的历史。 

 

201411月,李克强总理去义乌考察,盛赞羊年音响设计创意不错,意外为羊音响“代盐”,羊音响销售量一下达到了40多万套,行业内首屈一指。

 

一直在民营企业挣扎的张昕尉,自侃更有李云龙式的土八路风格,因为没有在国军里干过,所以更关注于结果。历史已然证明,八路军最后取得了抗战胜利。

 


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